Gründungsexpertin Dr. Sabine Muschiol im Interview: „Eine ausgiebige Beschäftigung mit Markt und Wettbewerb ist obligatorisch“

Gründungsexpertin Dr. Sabine Muschiol unterstützt Jungunternehmer bei den ersten Schritten in die Selbstständigkeit.

Wir freuen uns sehr, dass wir Frau Dr. Muschiol für unsere Leser unter anderem zu den Themen Beratung und Kalkulation für Gründer, aber auch zur richtigen Einschätzung einer Geschäftsidee befragen durften. Ein spannendes und sehr lehrreiches Interview:

Sie helfen Gründern auf dem Weg in die Selbstständigkeit. Bei welchen Themen sehen Sie in der Regel den meisten Nachholbedarf?

Den größten Nachholbedarf sehe ich bei den betriebswirtschaftlichen Kenntnissen der potentiellen Gründer/-innen. Häufig fehlt es an Überzeugungskraft, zum Beispiel, wenn es um die Gründungsidee oder die Vermarktung der eigenen Persönlichkeit sowie des Produkts bzw. der Dienstleistung geht. Zum anderen fehlt es das Gespür dafür, was auf dem Markt aktuell nachgefragt wird. Hinzu kommen nicht selten Finanzierungsprobleme, die bekanntlich vor Gründung bzw. vor Beginn des Vorhabens erkannt und gelöst werden sollten, zum Beispiel mit Hilfe eines Förderdarlehens wie von der KfW Bankengruppe.

„Eine gute Kalkulation ist das A und O bei der Unternehmensgründung“, so ein Tipp Ihres Sicherheitschecks für Gründer. Ausgerechnet diese Disziplin scheint nicht gerade zu den Lieblingen der meisten Gründer zu gehören. Wann sollte man sich hier professionelle Hilfe holen, und wie findet man einen guten Berater auf diesem Gebiet?

Wenn das Gründungskonzept auch unter Berücksichtigung der Rahmenbedingungen inhaltlich stimmig ist, muss im nächsten Schritt überprüft werden, ob sich der Einsatz des Gründers oder der Gründerin auch finanziell lohnen wird. Dies setzt voraus, konsequent und ehrlich zu rechnen. Bei der Bereitstellung des erforderlichen Startkapitals (Gründungskosten, Investitionen, Betriebsmittelbedarf in der Anlaufphase) geht es vor allem darum zu entscheiden, wie dieses finanziert werden soll. Die Gegenüberstellung der erwarteten betrieblichen Umsätze und Kosten zeigt das wirtschaftliche Potential des Vorhabens.

Die Planrechnung zeigt, ob aus den Verkaufserlösen der Waren bzw. Dienstleistungen auch alle Kosten des Unternehmens gedeckt und auskömmliche Gewinne erzielt werden können, so dass der Gründer bzw. die Gründerin seine bzw. ihre Lebenshaltungskosten bestreiten kann. Zur detaillierten Kalkulation, Rentabilitätsrechnung (Erfolgsrechnung) und Liquiditätsplanung sollte kaufmännische Fachliteratur genutzt und nicht auf eine individuelle Beratung verzichten werden. Ich empfehle, mit zwei bis drei Gründungsberatern ein – oft kostenfrei angebotenes – Erstgespräch zu führen und danach zu entscheiden, welcher Berater am besten zum Gründungsvorhaben passt.

Dabei sollte die Expertise im kaufmännischen Bereich eine entscheidende Rolle spielen. Entsprechende Hinweise findet man z.B. in den Beraterprofilen der Beraterdatenbanken von KfW und BAFA (Bundesamt für Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle). Auch auf Empfehlungen seitens bereits erfolgreich gegründeter Unternehmer/-innen kann hier zurück gegriffen werden.

Eine gute Geschäftsidee ist ebenso wichtig wie die potenzielle Nachfrage nach dem Produkt oder der Dienstleistung, die man auf den Markt bringen möchte. Wie lässt sich beides möglichst aussagekräftig testen?

Auf dem Markt trifft jedes Angebot auf Nachfrage. Sich mit dieser Nachfrage intensiv zu beschäftigen, ist essentiell für den Geschäftserfolg. Das Produkt bzw. die Dienstleistung muss stets auf die Kundenbedürfnisse abgestimmt werden und entscheidet so letztendlich über Erfolg oder Misserfolg. Denn nur wenn dieses einen Mehrwert gegenüber Konkurrenzangeboten hat, stellt es eine attraktive Alternative am Markt dar. Aus diesem Grund ist die ausgiebige Beschäftigung mit Markt und Wettbewerb obligatorisch.

Die Geschäftsidee muss auf einen ausreichend großen Markt abzielen und dieser Markt muss ebenso Potential bieten. Die Größe des Marktes sollte hinsichtlich Mengeneinheiten, aber auch Kunden (Zielgruppen) und Gesamtumsatz bewertet werden. Nur wenn der Markt eine attraktive Größe bietet, lohnt es sich, dort Produkte bzw. Dienstleistungen anzubieten. Eine Unternehmensgründung kann nur dann erfolgreich werden, wenn auch das Wachstum des Marktes gewährleistet ist. Für die Analyse können verschiedene verfügbare Datenquellen genutzt werden. Es gibt (zum Teil kostenpflichtige) Anbieter im Internet, wie z. B. www.statista.de. Aber auch das Angebot des Statistischen Bundesamtes (www.destatis.de) hält kostenlos viele nützliche Informationen bereit. Außerdem kann man auf Marktstudien (z.B. www.gfk.com, www.nielsen.com), Fachliteratur, die IHK, Kammern oder Verbände zurückgreifen. Ausgehend von einer soliden Datenbasis wir man nicht umhin kommen, Schätzungen anzustellen. Dabei sollte man darauf achten, dass diese auch für Außenstehende nachvollziehbar bleiben.

Dr. Sabine Muschiol

Auf Basis der Einschätzung der Größe und des Potentials des Marktes kann nun die Zielgruppe, der Marktanteil, der Absatz, Umsatz und Gewinn eingegrenzt werden. Die Segmentierung des Marktes richtet sich stark nach der Geschäftsidee. Allgemeine Kriterien zur Segmentierung könnten geografischer Natur, z. B. Weltmarkt, Europa, Deutschland, Stadt, Stadtteil, und demografischer Art, wie z. B. Alter, Geschlecht, Einkommen, Beruf, sein. An dieser Stelle sollte das Umsatzpotential für einen bestimmten, meist dreijährigen Zeitraum geschätzt werden.

Zudem muss man sich ein Bild über die jeweilige Konkurrenz machen. Es kommt darauf an, die Wettbewerber zu identifizieren und sie nach den gleichen Kriterien zu bewerten. Je nach Branche und Geschäftsidee können das unterschiedliche Kriterien sein. Allgemeine Kriterien könnten Absatz, Umsatz, Gewinn, Produktpreise, Zielgruppen und Vertriebskanäle sein. Bei Internetgeschäftsideen beispielsweise aber auch speziellere – wie Anzahl registrierte Nutzer, Page-Rank, Alexa-Rank, Seitwert.de, Anzahl Backlinks und vieles mehr. Es kommt letztlich immer auf Idee, Branche und Umfeld an. Wichtig ist auch eine Analyse der Stärken und Schwächen der Wettbewerber, weil dadurch die Schwächen der Geschäftsidee sichtbar werden und man überlegen kann, wie diesen Schwächen begegnet werden kann. In jedem Fall hilft eine gründliche Konkurrenzanalyse dabei, die Gründungsidee zu prüfen und zu verfeinern.

Dies hilft zudem, Alleinstellungsmerkmale für das Produkt bzw. die Dienstleistung zu finden. Die beste Werbung ist nach wie vor die Mundpropaganda, also eine persönliche Empfehlung von einem Freund oder Bekannten. Nur wenn der Mehrwert des Produkts bzw. der Dienstleistung einfach zu verstehen, leicht zu merken und weiterzuerzählen ist, wird sich auch der langfristige Erfolg einstellen.

Sie raten auch dazu, wenn möglich Geschäftspartner mit ins Gründer-Boot zu holen. Nicht wenige scheuen diesen Schritt aus der Angst vor „Ideenklau“ oder späteren Differenzen untereinander. Gibt es einen Weg, sich hier bereits im Vorfeld gegenseitig abzusichern?

Ich rate dazu, ein Unternehmen möglichst mit einem Geschäftspartner zu gründen, wenn sich beide Gesellschafter aufgrund ihres Wissens und ihrer Berufserfahrung ergänzen, wenn sie sich aufgrund ihrer unterschiedlichen Kompetenzen und Berufserfahrung auf unterschiedliche Weise und in verschiedenen Positionen in die Unternehmensgründung einbringen können, z. B. kreative und kaufmännische Umsetzung des Gründungsvorhabens.

Die gängigste Rechtsform bei der Gründung eines Unternehmens, das aus zwei Gesellschaftern besteht, ist die Gesellschaft bürgerlichen Rechts (GbR). Sie wird vor dem Gesetz nicht als eigenständige Firma angesehen. Die Gesellschafter agieren nach außen unter ihrem eigenen Namen. Für die Abwicklung von Geschäften ist immer die Zustimmung aller Gesellschafter erforderlich. Die Vertretung der Gesellschaft durch einen Gesellschafter kann nur erfolgen, wenn dieser allein vertretungsberechtigt ist. Jeder Gesellschafter haftet unbeschränkt – auch mit seinem Privatvermögen. Im schlimmsten Fall bedeutet dies, dass er für eingegangene Verpflichtungen als Gesamtschuldner haftet, also für entstandenen Schaden/Verlust bei einem Geschäftspartner durch die GbR allein aufkommen muss.

Vor diesem Hintergrund empfiehlt es sich, obwohl nicht vorgeschrieben, mit Gründung unter Einschaltung eines Rechtsanwalte einen Gesellschaftsvertrag zur eigenen Absicherung zwischen den beteiligten Partnern abzuschließen. Denn so gut sich die Gesellschafter zur Gründung verstehen – es kann schnell ins Gegenteil umschlagen und im schlimmsten Fall bedeutet dies noch mehr als den persönlichen finanziellen Ruin. Im Falle einer GmbH-Gründung, wo das Unternehmen nur mit dem Gesellschaftsvermögen gegenüber möglichen Gläubigern haftet, regelt der Gesellschaftervertrag das rechtliche Verhältnis zwischen den Gesellschaftern. Um hier alle relevanten Punkte, zu denen eine Einigung getroffen werden muss, adäquat umsetzen zu können, sollte ebenfalls ein Anwalt hinzugezogen werden.

Ihre Analyse in Zusammenarbeit mit der KfW Bankengruppe geht weiterhin auf Standortvorteile ein, die es für StartUps zu nutzen gilt. Nimmt die Bedeutung eines Standorts oder der dahintersteckenden Logistik angesichts der zunehmend virtuellen Geschäftswelt nicht allmählich ab?

Ohne genaue Markt- und Konsumkenntnisse kann eine Standortfrage nicht entschieden werden. Insofern kann diese Frage nicht mit einem eindeutigen „ja“ oder „nein“ beantwortet werden. Denn je nach Art des Geschäftszweckes sind unterschiedliche Anforderungen an die Standortanalyse zu formulieren. Harte Standortfaktoren sind: Nähe zu Auftraggebern und Lieferanten, Verkehrsanbindung, Infrastruktur, Arbeitskräfte, Kosten, Erweiterungsmöglichkeiten. Hinzu kommen die sogenannten Weichen Standortfaktoren wie kommunale Verwaltung, Vermieterservice, Mieterstruktur, Image oder Beratungsangebote vor Ort.

Wichtig können auch das Angebot an Kundenparkplätzen, die Erreichbarkeit, das Mietniveau, Kundennähe oder die Ausstattung des Gewerbeobjekts sein. Zudem kann diese auch von Regelungen in der Arbeitsstättenverordnung, Gewerbeordnung, von Unfallverhütungsvorschriften, Emissionsschutzwerten o.ä. abhängig sein.

Sie sind eine erfahrene Gründungsexpertin. Hat sich die Vorgehensweise aber auch die Interessen der Existenzgründer hierzulande in den letzten Jahren verschoben? Und wenn ja, in welche Richtung?

In 2012 konnte ich einen deutlichen Rückgang der Gründungsaktivitäten feststellen, der neben der guten Arbeitsmarktlage vor allem auf die – aus meiner Sicht – restriktiven Maßnahmen bei der Gewährung eines Gründungszuschusses zurück zu führen ist. Und das, obwohl Berlin ein großer Absatzmarkt ist und hier viele hochqualifizierte Arbeitskräfte ansässig sind.

Es werden zudem überwiegend Einzelunternehmen gegründet, die nur aus dem Inhaber bzw. der Inhaberin bestehen und keine fest angestellten Mitarbeiter beschäftigen. Dabei handelt es sich meist um hochqualifizierte potentielle Gründer bzw. Gründerinnen. Die Anzahl der Gründungen aus der Arbeitslosigkeit ist deutlich zurück gegangen.

Titelfoto: Micha Rittmeier / pixelio.de

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