In Zeiten von Internet und E-Commerce mag dies fast schon als Provokation gelten, aber der Messebesuch ist in den letzten Jahren tatsächlich als Verkaufsschlager und Umsatzbringer bekannt geworden.
Es scheint sich der Trend festzusetzen, dass Kunden vermehrt nach physischem Kontakt suchen. Der Messebesuch bietet sich an. Es ist kein Geheimnis, dass der Umsatz von Messeveranstaltern in den letzten Jahren stark gestiegen ist.
Es verwundert daher auch nicht, dass Unternehmen den Messebesuch als obligatorische Pflicht ansehen und viel Geld in ihr Erscheinungsbild investieren.
Ein Trend, der vor wenigen Jahren noch nicht vorstellbar war, schein nun zur Realität zu werden. Auch du solltest den Messebesuch nicht unterschätzen.
Ein professioneller Messebesuch ist für deinen Kunden nur dann von Interesse und repräsentiert einen Mehrwert, wenn du dich als Profi präsentierst. Der Prospekthalter ist nur ein Teil des gesamten Auftritts. Viel Geld wird in den Messestand fließen, da hier Kunden empfangen werden.
Vorteile von Prospekthaltern
Wenn es darum geht, den ersten Kundenkontakt herzustellen, ist der Prospekthalter die erste Anlaufstation. Es ist sozusagen auch das günstigste Marketinginstrument.
Dafür müssen auch die besten Marketingstrategien und Werbemittel verwendet werden.
Im Vergleich zu anderen Messeutensilien ist der Prospekthalter auch sehr günstig und verursacht kaum Kosten. Viel wichtiger ist die Erstellung des Prospektmaterials.
Ein Halter bietet mehrere Laschen an. Darin finden viele Broschüren Platz. Das Hauptziel der Erstellung einer Broschüre ist es, das Firmenprofil und die Produktmerkmale in einer dynamischen und spektakulären Form darzustellen.
Eine ausgefeilte und detaillierte Darstellung ist wichtig, und deshalb scheint der ganze Aufwand auch sinnvoll zu sein. Der Prospekthalter fungiert aber als wichtige Informationsquelle sämtlicher Kunden. Prospekte können entnommen werden und damit wirst du Kunden binden.
Er lädt Kunden ein, sich nähere Informationen zu holen. Er dient defacto als Präsentations- und Verkaufsfläche, wobei die intensiven Gespräche entweder direkt am Messestand geführt werden oder in einer privaten Ecke im Hintergrund. Schließlich will man bei Verkaufsverhandlungen und beim Beratungsgespräch Ruhe haben.
Es ist in den Broschüren die erste Botschaft zu versenden. Darin verpackt befindet sich auch das Produkt. Der Kunde sollte bereits bei der Durchsicht des Prospektes sensibilisiert werden. Klar kommuniziert sollte jedoch auch die Mission und Vision des Unternehmens werden.
Verkauf über Messen versus Verkauf im Internet
Man muss bedenken, dass mit dem Siegeszug des Internets von der Annahme ausgegangen wurde, dass die Käufe zu einer überwiegenden Mehrheit über das Internet laufen würden.
Daher ist man dazu übergegangen, sich langfristig zu orientieren und neue Vertriebswege aufzubauen.
Insbesondere investierte man die freien Cash Flows in neue E-Commerce Shops oder die Vertriebsstruktur über große E-Commerce Plattformen wie Amazon oder Ebay. Wenn du allerdings diesem Trend gefolgt bist, ist das mit Sicherheit kein Fehler.
Das Internet ist garantiert nicht tot und wird noch langjährige Wachstumsraten verzeichnen können. Dennoch erscheint es so zu sein, als ob auch deine Kunden vermehrt den Kontakt mit dir und deinen Mitbewerbern suchen möchten.
Die Konkurrenz schläft nicht und dieser Trend ist auch ganz klar in den sozialen Medien zu erkennen.
Während man zwischen der Anbahnung und dem Geschäftsabschluss unterscheiden muss, ist vor allem in den Aufbau der Verkaufsflächen zu investieren.
Du musst dir hier immer den Auftritt in einem Webshop vor Augen halten.
Im Prinzip vergleichen deine Kunden den Auftritt im Internet mit jenem im physischen Geschäft. Dadurch entsteht aus deiner Sicht ein Wettbewerbsnachteil. Dieser begründet sich durch viele Faktoren.
Insbesondere ist der Ausbau deines Verkaufslokals vergleichbar teurer als andere Lokalitäten. Es ist auch ungleich schwieriger, die Mietaufwendungen (die in der Regel auf monatlicher Basis anfallen) abzudecken.
Dadurch entsteht ein Nachteil.
Allerdings wirst du auch noch mit der Herausforderung konfrontiert, dass Investitionen in den Ausbau deiner Verkaufsfläche erforderlich sind. Besonders Unternehmen, die im hochpreisigen Segment (zum Beispiel Gold- und Silberschmiede) angesiedelt sind, können ihre Waren nur zu einem guten Preis anbieten, wenn ihr Laden etwas „her“ macht.
Auch aus dieser Sichtweise heraus ist es verständlich, dass der Messebesuch eine günstige Alternative ist und gleichwohl als Visitkarte nach außen agiert.
Der Verkauf erfolgt ohnedies häufig über den Webshop. Selbst wenn der Erstkontakt während des Messebesuchs erfolgt, so erfolgt der Abschluss des Geschäfts im Internet.