Was versteht man unter B2B-Lead-Generierung?

B2B-Leads generieren

Lead-Generierung im B2B bedeutet im Allgemeinen, dass Dir neue Kontakte aufgrund eines vorhandenen ersten Interesses an Deinem Produkt oder Deiner Dienstleitsung ihre Daten zur Verfügung stellen – nun ist es Deine Aufgabe  in einem zweiten Schritt, die Interessenten in neues Kundenpotenzial zu konvertieren (umzuwandeln).

Wichtig, um dieses Ziel zu erreichen, ist die Qualität der Leads. Daher sollten Kontakte mit anfänglichem „groben“ Interesse durch spezielle Maßnahmen innerhalb eines Lead Management Prozesses so weit entwickelt werden, bis sie den Status der Vertriebsreife haben.

Ab hier ist bspw. ein Gespräch mit einem Vertriebsmitarbeiter  sinnvoll, das diese jetzt erst mit Aussicht auf einen erfolgreichen Abschluss geführt werden kann. 70% der Marketingentscheider haben dies bereits verinnerlicht; sie priorisieren die Qualität der generierten Leads.

Wie aber können nicht nur viele, sondern qualifizierte Leads generiert werden?

Überzeuge mit hochwertigem Content

Die klassische Kaltakquise hat ausgedient, wenn es darum geht, neue Kundenpotenziale zu schaffen: Anstatt Kontakte abzutelefonieren, ist es erwiesenermaßen sinnvoller, die eigene Webseite und weitere Maßnahmen so zu gestalten, dass der Interessent veranlasst wird, auf Dich als Anbieter zu einem bestimmten Produkt oder Thema zuzugehen.

Die Bandbreite an Inbound Marketing Maßnahmen, mithilfe derer Du auf diese Weise B2B Leads generieren kannst, ist groß: eine der beliebtesten Möglichkeiten ist das Content Marketing.

74% der Unternehmen erachten diesen Ansatz als sinnvoll, um Neukunden zu gewinnen.

Ein Content getriebener Ansatz bedeutet, dass Sie hochwertige Informationen bereitstellen und damit als Lösungsanbieter zu einer bestimmten Thematik für potentielle Neukunden auftreten und interessant werden – folglich werden Interessenten eher bereit sein, ihre Daten in entsprechenden Formularen zu hinterlassen oder Dich sogar persönlich zu kontaktieren.

Fehlt es im eigenen Hause an Ressourcen oder Know-How, um mithilfe von umfänglichen Maßnahmen und die Bereitstellung hochwertigen Contents qualifizierte B2B-Leads zu generieren, so ist es ratsam, dieses Thema einem erfahrenen Dienstleister im Bereich der B2B-Lead-Generierung anzuvertrauen.

Im Rahmen von Lead Nurturing Kampagnen solltest Du die individuelle Customer Journey des Leads berücksichtigen – wo genau befindet er sich gerade, welche Informationen benötigt er konkret?

Richte Deinen Input stets an die jeweiligen Phasen im Entscheidungsprozess aus, um den Bedarf des Interessenten bestmöglich decken zu können. Im gleichen Zuge hast Du als Anbieter die Möglichkeit, deine Fachkompetenz zu vermitteln und das Image in deinem Sinne zu transportieren.

Marketing und Vertrieb – zusammen unschlagbar

Schon lange vor der Übergabe eines Leads an den Vertrieb kommt es auf eine gut funktionierende Zusammenarbeit von Marketing und Sales an: Hier ist es wichtig, klar zu definieren, welche Kriterien ein Lead erfüllen muss, um tatsächlich als ein Sales Qualified Lead (SQL) bewertet werden zu können.

Erst, wenn der Lead im Rahmen von Nurturing Prozessen im Marketing entsprechend aufqualifiziert werden konnte und den definierten Status erreicht hat, wird er an den Vertriebsmitarbeiter übergeben und dort weiter bearbeitet.

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