Schnell und zuverlässig die Firma verkaufen? Das solltest Du beachten!

Unternehmen verkaufen

Jedes Jahr werden Tausende von Unternehmen verkauft. Dafür gibt es zahlreiche Gründe: Es steht kein Nachfolger für das Unternehmen bereit, gesundheitliche Probleme des Eigentümers oder ein Neuanfang.

Besonders Kleinunternehmer sind oft schockiert über den Preis, den potenzielle Käufer bieten. Wenn dazu noch Mitarbeiter, Partner und Lieferanten beteiligt sind, sind in der Regel schwierige Verhandlungen erforderlich, bevor das Unternehmen den Besitzer wechselt.

Wie also lässt sich die Firma trotzdem schnell und zuverlässig verkaufen?

Bereite den Verkauf rechtzeitig vor

Viele Eigentümer unterschätzen die Arbeitsbelastung und befassen sich erst kurz vor dem Verkaufstermin mit dem Thema.

Wenn Du einen angemessenen Preis für Deine Arbeit erhalten möchtest, musst Du Dein Unternehmen so früh wie möglich auf den Verkauf vorbereiten.

Du als Verkäufer musst die Kennzahlen und Faktoren verstehen, mit denen potenzielle Käufer Deine Firma bewerten.

Nur so bekommst Du einen positiven Einfluss auf den Unternehmenspreis.

Aus diesem Grund brauchst Du alle Daten des Unternehmens. Egal, ob Dein Unternehmen jedes Jahr hohe Gewinne erwirtschaftet oder es in finanziellen Schwierigkeiten steckt: Du benötigst sämtliche Geschäftsprozesse gebündelt und ausgewertet.

Nicht umsonst beginnen die Verkaufsvorbereitung und der Verkaufsprozess des Unternehmens oft mehrere Jahre vor dem geplanten Verkaufstermin.

So lassen sich auch wichtige Kennzahlen, die eine entscheidende Rolle im Umsatz des Unternehmens spielen, nachhaltig verbessern. Je größer das Unternehmen ist, desto wichtiger ist dieser Punkt.

Die wichtigsten Faktoren beim Unternehmensverkauf

Es gibt eine elementare Zahl beim Firmenverkauf: der Wert des Unternehmens.

Der Wert hängt hauptsächlich von der Rentabilität ab, die am Gewinn gemessen wird. Da die Verkaufspreise in der Regel in Vielfachen von Gewinn oder Umsatz angegeben werden, scheinen diese beiden Parameter entscheidend zu sein.

Tatsächlich sind dies jedoch nur die ersten Parameter. Der Gewinn dient als Grundlage für die Berechnung der Rentabilität. In der Regel wird das EBIT (Ergebnis vor Zinsen und Steuern) verwendet.

Steuern und Fremdkapitalzinsen sind nicht enthalten.

Der Umsatz spielt eine wesentliche Rolle bei der Bewertung des gesamten Unternehmens. Wichtig ist der Nettoumsatz, bei dem alle Rabatte und Gutschriften berücksichtigt wurden. Die Höhe des verfügbaren Eigenkapitals und das Verhältnis von Eigenkapital zu Schulden bestimmen die Preisverhandlungen.

Das Anlagevermögen sowie die Vorräte und Forderungen wirken sich ebenfalls auf die Unternehmensbewertung aus. Je wertvoller sie sind, desto profitabler ist der Wert des Unternehmens.

Die Mitarbeiter, insbesondere das Management, sind ein weiterer Faktor für potenzielle Käufer. Dieser Punkt ist besonders wichtig für Käufer, die in bestimmten Marktsegmenten Unternehmen dazukaufen möchten.

So zeigt sich, dass es schwierig ist, die Faktoren des Verkaufs kurzfristig zu beeinflussen. Um den Wert eines Unternehmens zu bestimmen, sind Bilanzen aus mehreren Jahren erforderlich.

Wie lange dauert der Verkauf?

Vom Beginn der Verkaufstätigkeit bis zum Abschluss des Kaufvertrags dauert der Geschäftsverkauf in der Regel sechs bis 12 Monate. Dies sind jedoch Durchschnittswerte und sollten als grobe Angabe verstanden werden, da jeder Verkaufsprozess (wie jedes Unternehmen) einzigartig ist.

Jede Transaktion durchläuft jedoch alle relevanten Phasen, nur die Frist ändert sich. Als Verkäufer kannst Du den Verkauf jedoch beschleunigen und auch die Erfolgswahrscheinlichkeit erhöhen. Einerseits sollte die Verkaufspreisstrategie mit dem Marktpreis und dem Wert des zu verkaufenden Unternehmens übereinstimmen.

Dies ist besonders wichtig, da die meisten fehlgeschlagenen Geschäftsverkäufe auf Preisfehler zurückzuführen sind.

Der zweite Aspekt ist das Marketing. Bei der Vorbereitung auf den Verkauf definierst Du die Käufergruppen mit dem größten Potenzial. Bei der anschließenden Vermarktung richtest Du Dich konsistent an Deine ideale Käufergruppe.

Mit der richtigen Strategie kannst Du auch mehrere Käufer parallel ansprechen. Die Dauer des Verkaufs kannst Du stark verkürzen und die Erfolgswahrscheinlichkeit erheblich erhöhen.

Empfehlenswert ist, die beste Preisstrategie für die attraktivsten Käufergruppen zu formulieren und durch paralleles Marketing für interessierte Käufer einen Wettbewerb auszulösen.

Diese Fehler solltest Du beim Unternehmensverkauf vermeiden

Es gibt keine öffentlichen Statistiken darüber, wie viele Verkäufe aus welchem Grund scheitern. Experten gehen jedoch davon aus, dass die Kombination verschiedener Faktoren und Fehler dazu führen, dass der Verkauf des Unternehmens letztendlich nicht eintreten wird.

Nicht nur Zeitdruck, Wertverlust des Unternehmens oder Konflikte zwischen Nachfolgern beeinflussen den Verkaufserfolg des Unternehmens.

Fehler 1: Unrealistische Zeitvorstellungen

Der Zeitdruck beim Verkauf eines Unternehmens führt oft zu unrealistischen Ideen und unvernünftigen Reaktionen.

Zum Beispiel sind viele Eigentümer aus Zeitgründen in Verkaufsverhandlungen schlecht vorbereitet und die angegebenen Zahlen halten einer strengen Prüfung nicht immer stand.

Insbesondere kleine und mittlere Unternehmen, die sich nicht auf große Ressourcen verlassen können, bleiben zurück. Daher ist es nicht verwunderlich, dass Verkaufsversuche, die während der Unternehmenskrise unternommen werden, häufig fehlschlagen und den geforderten Preis nicht erfüllen.

Fehler 2: Die Marktsituation wird nicht beachtet

Die aktuellen Marktbedingungen können sich auf den erreichbaren Kaufpreis auswirken und auch zum Scheitern des Verkaufs führen. Bei Unsicherheiten auf dem Markt kann sich die Akquisition aufgrund von Verkaufsschwierigkeiten verzögern oder der Kaufpreis erheblich fallen.

Wenn der Wettbewerbsdruck in der Branche groß ist, gibt es möglicherweise mehrere Unternehmen, die versuchen, ihre Firmen gleichzeitig zu verkaufen. Die verschärfte Situation kann sich negativ auf den Umsatz auswirken und im schlimmsten Fall nicht einmal erreicht werden, da potenzielle Käufer zwischen verschiedenen Angeboten wählen können.

Um dieses Problem zu lösen, sind gute Verbindungen in der Branche und durchdachte Vertriebsstrategien unerlässlich.

Fazit

Der Verkauf eines Unternehmens ist Vertrauenssache. Investiere genügend Zeit, um einen geeigneten Nachfolger zu finden und achte auf die detaillierte Planungsphase.

Auf diese Weise vermeidest Du versteckte Kostenfallen und erhöhst Deine Chancen auf einen erfolgreichen Firmenverkauf und ordentliche Altersvorsorge.

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