„Unwiderstehlich Sein“ sichert das Überleben von Unternehmern

Wunsch.Kunden.Business

Ein Fachbeitrag von Dr. Steffen Adler, Spezialist für Unternehmenspositionierung und Autor des Buches WUNSCH.KUNDEN.BUSINESS*:

Über 90% der 4,86 Mio. deutschen Unternehmen sind Selbstständige, Einzelpersonengesellschaften oder Unternehmen, die maximal zehn Mitarbeiter beschäftigen. Deutschland ist also ein Land der Klein- und Kleinstunternehmen.

Statistisch überleben nur wenige Gründer mit ihrem Unternehmen länger als 5 Jahre, doch was machen die Erfolgreichen eigentlich anders?

Erfolgreiche Unternehmer entwickeln – bewusst oder unbewusst – ein für ihre Kunden unwiderstehliches Angebot. Um ein solches Angebot zu entwickeln müssen fünf Bausteine ineinandergreifen. Wer die folgenden Maßnahmen umsetzt, hat deutlich größere Erfolgschancen:

  1. Zielgruppe definieren und kennen lernen
  2. Hauptproblem erkennen und lösen
  3. Begeisterungsfaktoren schaffen
  4. Passendes Preismodell definieren
  5. Akzeptanztest durchführen

Zielgruppe definieren und kennen

Die meisten Unternehmer beschäftigt zu Beginn ihrer Tätigkeit die Frage: „Werde ich genug Kunden haben, um mit meinem Unternehmen langfristig erfolgreich zu sein?“ Für viele schlägt diese Fragestellung häufig in eine regelrechte Angst um.

Statt klar zu strukturieren, zu analysieren und einen Plan aufzustellen, beginnt der Kundenwettlauf und jede Anfrage wird angenommen. Frei nach dem Motto „Egal wer – Hauptsache Kunde “ und „Jeder ist mein Kunde!“

Alles für alle funktioniert nicht

Erfolgreiche Unternehmen schließen ganz bewusst bestimmte Kunden aus. Wer beim Discounter Aldi zuerst nach Markenware sucht, ist fehl am Platz und genau deshalb funktioniert das Konzept. Würde man das Sortiment erweitern, gäbe es keinen Unterschied zu anderen Supermärkten und das Alleinstellungsmerkmal wäre dahin.

Um eine Zielgruppe klar zu definieren, muss man neben statistischen Kategorien (Geschlecht, Wohnort, Alter, usw.) auch die Werte und Vorlieben der ausgewählten Personengruppe so genau wie möglich beschreiben.

Wie fühlen sich die Personen, die das Unternehmen ansprechen will?

Welche Werte sind Ihnen wichtig? Welche Hobbies haben sie?

Wer seine Zielgruppe klar beschreiben kann, kann seine Wunschkunden effektiver ansprechen. Denn wer ein genaues Bild seiner Kunden hat, kennt auch deren Vorlieben, Sprachmuster, Probleme, Ängste und Wünsche.


Eine „Wunschkundendefinition“ sollte also sowohl statistische als auch emotionale Kriterien enthalten. Es lohnt sich, hier die nötige Zeit und Energie aufzuwenden, denn die genaue Festlegung der Zielgruppe ist die Basis des unternehmerischen Erfolgs.

Hauptproblem erkennen und lösen

Der zweite Schritt eines erfolgreichen Unternehmensaufbaus ist es, wichtige Probleme der erklärten Wunschkunden zu erkennen.

Wo drückt ihnen der Schuh?

Welche Dienstleistung würde ihnen das Leben erleichtern, was brauchen sie wirklich?

Was ist in den Augen der Wunschkunden das wirklich wichtigste Problem aktuell?

Eine bewährte Methodik zur Erkennung des Hauptproblems ist es, sich vorab eine Liste mit allen Problemen, Hindernissen und Wünschen der Wunschkunden zu erstellen, aus der anschließend ein Hauptproblem definiert wird.

Für die anfängliche Sammlung können allgemeine oder produkt- bzw. dienstleistungsbezogene Probleme aufgelistet werden. Zur Unterstützung ist es hilfreich, Problemrubriken zu unterscheiden: wissensbezogenen, zeitbezogenen und aufwandsbezogenen Probleme beispielsweise.

Das Herausfiltern des Hauptproblems bezieht zusätzlich die Ressourcen des Unternehmens ein – welches Problem will und kann der Unternehmer überhaupt für seine Wunschkunden lösen?

Für genauere Informationen und Hilfestellung diesbezüglich eignet sich das Forum von Mentorum sowie das Arbeitsbuch Wunsch.Kunden.Business, das eine genaue Anleitung und Beispiele enthält.

BUCHVERLOSUNG

Ein vom Autor Dr. Steffen Adler handsigniertes Exemplar des Fachbuches “WUNSCH.KUNDEN.BUSINESS” verlosen wir unter unseren Lesern.

Um an der Verlosung teilzunehmen, ist lediglich die folgende Frage in den Kommentaren zu beantworten:

Für wie wichtig haltet Ihr ein maßgeschneidertes Angebot für Eure Lieblingskunden?

Das Gewinnspiel läuft bis zum 28.Februar 2015 um 23:59 Uhr.

Das Buch wird anschließend per Zufall unter allen Antworten verlost. Eine Auszahlung des Gewinns ist nicht möglich.

Begeisterungsfaktoren schaffen und Preismodell definieren

Ist das wichtigste Problem der Wunschkunden definiert und eine Lösung konzipiert, muss noch die „Verpackung“ stimmen. Hierzu gehören Begeisterungsfaktoren und ein passendes Preismodell.

Begeisterungsfaktoren bilden die emotionale Komponente der Problemlösung, denn auch die Entscheidung zum Kauf der besten Problemlösung fällt zu großen Teilen emotional.

Jedes Angebot muss im Kaufprozess über vier Stufen hinweg überzeugen. Es muss Aufmerksamkeit erregen, Interesse wecken, den Besitzwunsch erzeugen und schließlich tatsächlich gekauft werden.

Dies geschieht durch gezielt eingesetzte Begeisterungsfaktoren, die genau auf die Wunschkunden abgestimmt sind. Erfolgreiche Unternehmer schaffen zusätzlich zum eigentlichen Angebot Erlebnisse, Emotionen, Erfahrungen und Bilder, die Wunschkunden im Kontakt mit der Dienstleistung oder dem Produkt haben.

Was oft so logisch und einfach wirkt, ist das Ergebnis klarer, auf die Wunschkunden abgestimmter Begeisterungsfaktoren. Man könnte es mit einer Theaterinszenierung vergleichen, bei der Ton, Bühnenbild und Kostüme das Erlebnis harmonisch, schön oder eben langweilig eintönig werden lassen.

Bei gelungener „Inszenierung“ muss dann der Preis als „stimmig“ empfunden werden. Dabei orientieren sich viele Unternehmer zu sehr am Wettbewerb. Wer eine individuelle Positionierung erarbeitet hat und ein tatsächliches Problem löst, ist einzigartig.

Viel wichtiger als die Preise des Wettbewerbs sollte daher die Wertwahrnehmung der Wunschkunden sein.

Wenn ein Unternehmer ein wichtiges Problem seiner Kunden löst, wird er deutlich weniger Preisdiskussionen haben. Das Preismodell darf keine Hürden aufbauen, wenn der Kaufwunsch geweckt ist. Ein gutes Preismodell löst also Probleme, statt neue zu schaffen.

Unternehmer, die all diese Punkte definieren, haben häufiger Erfolg.

Es braucht Zeit, die beschriebenen Schritte genau zu definieren, aber es lohnt sich. Wer tatsächlich ein Problem bestimmter Kunden löst und die Lösung gut „verpackt“, macht sein Angebot nahezu unwiderstehlich.

Autorenprofil:

Dr. Steffen Adler ist Spezialist für die Positionierung von Dienstleistungsunternehmen.

Er hat mehrere Unternehmen gegründet, Geschäftsmodelle und Vertriebsstrategien für mehr als 100 Unternehmen entwickelt und die Erfolgsfaktoren von mehr als 3000 Dienstleistungsunternehmen analysiert.

Mit seiner Methode WUNSCH.KUNDEN.BUSINESS unterstützt er seit Jahren Unternehmer dabei, ein unwiderstehliches Angebot für ihre Wunschkunden zu entwickeln und es erfolgreich zu vermarkten.

Weitere Informationen unter: www.wunschkundenbusiness.de

6 Kommentare zu "„Unwiderstehlich Sein“ sichert das Überleben von Unternehmern"

  1. Die Konzentration auf unsere Wunschkunden hat bei uns innerhalb weniger Monate zu einer nachhaltigen Vollauslastung geführt und auch unsere Rentabilität deutlich gesteigert. Einen besseren Tipp gibt es aus meiner Sicht für kleinere Unternehmen nicht.

  2. Na – einfach oberwichtig!

  3. In dem Moment in dem ich die Frage beantworte wie nachhaltig ich meine Business Idee umsetzen kann, stelle ich mir auch die Frage: Wer genau sind die Kunden die ich ansprechen möchte und wie viele Kunden kann ich überhaupt ansprechen, um jedem Kundenwunsch gerecht zu werden.

  4. In verschiedenen Vorbereitungs-Seminaren wurde auch mir immer wieder gesagt, ich solle mir meinen Wunschkunden „basteln“. In meinen Ohren als Historikerin mit 2. HF VWL an der Uni klang das immer etwas überheblich. Allerdings steckt darin natürlich eine große Chance wenn es funktioniert.

    Also hoffe ich natürlich, dass dieses genaue „Anpeilen“ einer bestimmten Gruppe von Kunden die richtige Strategie ist.

    Vermutlich irritiert mich die Vorstellung noch immer etwas, da ich Produkte großer Konzerne im Hinterkopf habe, die an Millionen von Kunden verkauft werden. Allerdings können diese Konzerne das Bewusstsein der vielen möglichen Kunden ja auch ganz anders durchdringen, da sie einerseits über riesige Werbe- und Marketingbudgets verfügen und andererseits deren Marken bereits einen hohen Bekanntheitsgrad haben.

    Noch habe ich mir keine abschließende Meinung zum „Wunschkunden“ gebildet. Aber vielleicht überzeugt mich die Praxis von der Idee.

  5. mit Sicherheit ein wichtiges Kriterium – der Kunde ist König und so soll er sich auch fühlen, aber manchmal kann man sich Könige eben auch selbst krönen – da macht das dienen umso mehr Spaß!

  6. Ich halte ein maßgeschneidertes Angebot für die Lieblingskunden für extrem wichtig, weil man dadurch der Gefahr entgeht, sich zu verzetteln. Gerade bei Unternehmensgründungen mit beschränkten Mitteln scheint mir die Konzentration der Kräfte auf einen Punkt (mit daraus resultierender Exzellenz) als nahezu einzige Möglichkeit, die Anfangsphase zu überleben.
    Schon in der Antike wusste man: Ne Jupiter omnibus placet. (Nicht einmal Jupiter kann allen gefallen.)

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