Konversionkiller eliminieren: Wie Shopbetreiber mehr Verkäufe erzielen können

Sie haben sich mit einer tollen Geschäftsidee und einem eigenen Onlineshop selbstständig gemacht. Die Besucherzahlen erhöhen sich stetig und die User scheinen interessiert an Ihren Produkten. Nur zum Kauf kommt es eher selten.

In dem Fall sollten Sie Ihren Shop genau unter die Lupe nehmen und Konversionskiller eliminieren – dann klappt es auch mit dem Kunden.

Die meisten potenziellen Gründer scheitern an der richtigen Idee. Viele warten oft lange vergeblich auf eine Eingebung, die Nische oder die Geschäftsidee mit der sie dann endlich loslegen können.

Hat man sich jedoch ein gutes Konzept überlegt, das nötige Startkapital zusammen und will nun sein Produkt online verkaufen, geht das Aufsetzen eines Shops vergleichsweise schnell.

Internetanbieter wie 1&1 bieten Komplettlösungen an, bei denen der Shop über Designvorlagen zügig erstellt und mit verschiedenen Zahlungs- und Versandmethoden individuell angepasst werden kann. Doch trotz professionellem Webshop gelingt es vielen Betreibern nicht, ihre Konversionsrate zu steigern.

Konversionsrate: überschätzt oder wichtigste Kennzahl?

Wenn Sie einen Onlineshop betreiben, ist es für Sie nicht nur wichtig, wie viele Besucher sich täglich in Ihrem Shop tummeln. Vor allem interessiert Sie, wie viele davon tatsächlich zu Käufern werden.

Genau darüber gibt die Konversionsrate Auskunft. Sie bezeichnet die Umwandlung von Interessenten in Kunden und wird deshalb als eine der wichtigsten Kennzahlen im E-Commerce angesehen. Dabei ist es wichtig zu wissen, welche Konversionsrate für einen Shop erstrebenswert ist.

Laut einer Adobe-Studie aus dem Jahr 2013 liegt die durchschnittliche Konversionsrate zwischen 2 und 4 Prozent.

Bei 18 Prozent der 1.800 befragten Teilnehmer lag die Konversionsrate über 5 Prozent. Auf der anderen Seite hatte jedes fünfte Unternehmen hingegen nur eine Konversionsrate von unter 0,5 Prozent und damit deutlichen Nachholbedarf.

Die Studie zeigt außerdem, dass eine niedrige Konversionsrate häufig mit fehlenden Optimierungsmaßnahmen zur Verbesserung des Wertes einhergeht. Unternehmen mit Raten von über 5 Prozent investierten hingegen viel Budget in eine entsprechende Optimierung der Konversionsrate.

Weniger Papierkram, schnellere Ladezeiten und leichtere Kontaktaufnahme

Wenn Sie also bisher viel Zeit und Geld in andere Parameter investiert haben, dann sollten Sie Ihre Aufmerksamkeit nun den Konversionskillern schenken.

Denn es gibt keine Stellschraube, an der Sie drehen und somit die Konversion mit einem Griff verändern können. Dafür braucht es viele kleine Zahnrädchen, die ineinandergreifen.

Damit das reibungslos funktioniert, müssen Sie zunächst das Problem ausfindig machen.

Warum genau schließt nur ein so geringer Teil der Shop-Besucher einen Kauf ab? Die folgende Liste üblicher Konversionskiller bietet Ihnen Anhaltspunkte zur Beantwortung dieser Frage.

Sieben potentielle Konversionskiller

    • Keine klare Priorisierung: Wenn Sie versuchen, eine möglichst breite Masse für Ihr Produkt zu begeistern und als Käufer zu gewinnen, dann ist das oftmals wenig zielführend. Sie können nicht jeden Menschen, der online einkauft, als potentiellen Kunden gewinnen. Besser ist es, eine Zielgruppe festzulegen und klar Position zu beziehen. Dann liegt der Prozentsatz an Interessierten, die zu Kunden werden, vermutlich auch höher.
    • Keine „Call to Action“: Beim Onlineshopping ist vornehme Zurückhaltung fehl am Platz. Anders als im stationären Handel können Sie Ihren Kunden nicht direkt ansprechen, sondern lediglich darauf hinweisen, wo er seinen Kaufprozess abschließen kann. Ein „Kaufen-Button“ oder eine „Call to Action“ ist deshalb nicht aufdringlich, sondern zeigt dem Besucher lediglich den Weg zur Kasse.
    • Fehlende Benutzerfreundlichkeit: Wenn Ihr Shop viele verschiedene Produkte umfasst, sind eine Such- und Filterfunktion unerlässlich. Kein Kunde klickt sich bei der Suche nach einem bestimmten Produkt gern durch das gesamte Angebotssortiment. Schließlich möchte er schnell fündig werden, andernfalls nutzt er eine Konkurrenzseite, die eine solche Suchfunktion anbietet.
    • Kein Kundenvertrauen: Liefern Sie Ihren Kunden schlagkräftige Argumente, warum sie bei Ihnen kaufen sollten. Dabei spielt das Thema Sicherheit für viele Käufer eine wichtige Rolle. Da der Shop Ihr Aushängeschild ist, sollten Sie versuchen, mit expliziten Sicherheitshinweisen und zusätzlichem Service den Kunden für sich zu gewinnen. Wichtige Fragen dabei sind: Wie hoch sind die Versandkosten? Werden meine Daten vertraulich behandelt? Wird die Ware sicher verpackt und kann ich sie im Notfall umtauschen oder zurückschicken? Geben Sie Antwort auf all diese Fragen und gewinnen Sie so das Vertrauen des potentiellen Kunden.
    • Zu lange Ladezeiten: Egal, wie viel Mühe Sie sich bei der Gestaltung Ihres Shops geben oder toll Ihre Produkte sind, wenn die Ladezeit der Seite 3 Sekunden übersteigt, nützt Ihnen das nichts mehr. Dann ist der Kunde bereits bei der Konkurrenz. Laut einer aktuellen Studie verlieren Onlinehändler bei einer Ladezeit über 3 Sekunden ein Drittel ihrer Kunden, ein weiteres Drittel springt nach 5 Sekunden Ladezeit ab.
    • Keine Kontaktmöglichkeiten: Die Kontaktdaten lediglich im Impressum aufzuführen genügt nicht. Eine E-Mail-Adresse sowie Telefonnummer samt Ansprechpartner und Bild sollte an prominenter Stelle im Header-Bereich des Shops platziert werden. Sehen Sie mögliche Kundenanrufe als Chance, Feedback zu erhalten und Ihren Shop weiter zu verbessern.
    • Zu langer Bestellweg: Die Besucherzahlen sind hoch und die Warenkörbe vollgepackt, nur Verkäufe generieren Sie nicht? In diesem Fall sollten Sie ihren Bestellweg und die dabei abgefragten Daten überprüfen und ggf. verschlanken. Welche Daten brauchen Sie unbedingt, welche sind optional? Geben Sie dem Kunden auch die Möglichkeit den Warenkorbinhalt oder die Adresse in späteren Bestellschritten noch einmal unkompliziert anzupassen.

 

1 Kommentar zu "Konversionkiller eliminieren: Wie Shopbetreiber mehr Verkäufe erzielen können"

  1. Wandtattoo Kiwi | 8. April 2015 um 10:56 | Antworten

    Toller Beitrag, sehr gut erklärt… Der Bestellweg ist leider wegen den deutschen Gesetzen von Grund auf etwas lang. (sprich Betsellzusammenfassung, Widerrufsrecht & AGB) Hier sollten die Gesetze gelockert werden. Würde der deutschen Wirtschaft auch nicht schaden.

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