Es liegt auf der Hand: Für den Erfolg eines Unternehmens reicht eine kreative, nützliche Idee und ein cleveres Geschäftsmodell längst nicht mehr aus. Dies sind die Grundvoraussetzungen, doch um dann tatsächlich Umsatz zu machen, braucht es vor allem eines – Kunden!
Reichweitengenerierung und Kundenakquise sind also sehr wichtige Prozesse. Mit welchen Strategien man als Unternehmer Kundenfelder erschließt und Geschäftspartner an sich bindet, wird in diesem Artikel erläutert.
Die Website als Aushängeschild – Reichweitengenerierung
Um als Unternehmen überhaupt potentielle Interessenten ansprechen zu können, ist Reichweite nötig. Um diese zu generieren, sollte man auf eine zielgruppenspezifische Strategie setzte. Die Zielgruppe sollte analysiert werden und das Vorgehen entsprechend angepasst werden, etwa eine passende Ansprache gewählt und Lösungen für die Probleme der jeweiligen Gruppe präsentiert werden.
SEO (Suchmaschinenoptimierung)
Eine Website wird umso häufiger aufgerufen, je besser sie bei populären Suchmaschinen wie Google platziert ist. Ein hohes Ranking wird durch ein stabiles und nutzerfreundliches technisches Fundament, aber natürlich auch durch hochwertigen Inhalt erlangt.
Auf der technischen Seite kann etwa die Usability durch ein responsives Design erhöht werden, was die Zugriffe durch mobile Nutzer erhöht. Wichtig sind darüber hinaus aber auch schnelle Ladezeiten, „sprechende“ URLs und die zeitgemäße, sichere HTTPs-Verschlüsselung.
Beim Inhalt zählen vor allem zwei Faktoren: Einzigartigkeit und Qualität. Google muss den Eindruck bekommen, dass ein echter Mehrwert für den Leser generiert wird, was zum Beispiel durch den Website-Text oder eigene Infografiken geschehen kann. Diese müssen mit sinnvollen, inhaltlich eng verwobenen Keywords arbeiten und darüber hinaus muss möglichst viel „unique content“, das heißt Inhalt, der so nirgendwo sonst gefunden werden kann, angeboten werden, um Google die eigene Signifikanz zu beweisen.
Nicht nur die Website an sich spielt bei der Reichweite eine Rolle: Ebenso wichtig ist die möglichst häufige Verlinkung der eigenen URL in anderen Quellen, um Traffic zu generieren oder auch der Faktor Social Media, wo Kunden aquiriert werden können und Interessierte direkt auf die Website geleitet werden können, sei es durch redaktionelle Beiträge oder Social Ads.
Vom Interessenten zum Kunden – Kundenakquise
Nur Reichweite allein bedeutet noch keinen Umsatz. Um Websitebesucher tatsächlich zum Kauf zu bewegen, müssen die eigenen Produkte schmackhaft gemacht, Vorteile gegenüber der Konkurrenz hervorgehoben und Probleme der Kunden gelöst werden.
Leser fesseln, Absprünge reduzieren
Ein potentieller Kunde muss also auf der Website gebunden werden, er darf nicht das Interesse verlieren. Essentiell ist hierfür neben einem optisch ansprechenden Design auch eine logisch nachvollziehbare Struktur mit rotem Faden, die den Leser leitet. Mithilfe einer Suchfunktion und internen Verlinkungen werden Besucher ermutigt, weitere Unterseiten zu besuchen. Langeweile und Frustration vermeiden Unternehmer, indem sie Ladezeiten möglichst kurzhalten, Bilder und Grafik in guter Qualität einbauen und Trust-Elemente implementieren, also zum Beispiel positive Kundenstimmen oder Zertifizierungen und Auszeichnungen, die das Unternehmen herausstellen.
Call-to-action: Der direkte Weg zur Kontaktaufnahme
Auf der Website sollten nicht nur rein Informationen vermittelt werden, der Leser sollte auch direkt zu einer Handlung wie einer Kontaktaufnahme bewegt werden. Das geschieht über eindeutige Handlungsaufforderungen, die Call-to-actions (CTAs). Diese sollten weder untergehen, noch zu aufdringlich wirken.
Insbesondere die simple Möglichkeit zur Kontaktaufnahme, etwa ein Kontaktformular, die E-Mail-Adresse oder die Telefonnummer, sollte sehr prominent und deutlich platziert werden. Auch Aktionen wie besondere Rabatte oder ähnliche Spezialangebote sollten angeboten werden, um den gewünschten Erfolg, also zum Beispiel das Aufgeben einer Bestellung, zu erreichen.
Der klassische Weg
Kundenakquise muss natürlich nicht immer nur auf dem Online-Weg geschehen; Auch Kaltaquise per Telefon, Beiträge in einschlägigen Fachveröffentlichungen, Messestände oder Werbetrailer können ja nach Branche durchaus eine sinnvolle Option darstellen.
Jeder liebt Geschenke!
Wie bereits angesprochen sollte auch auf Fachmessen ein Augenmerk gelegt werden. Dort kann man besonders einfach mit nützlichen, witzigen oder besonders kreativen Werbegeschenken punkten. Ein Beispiel hierfür wären individuell bedruckte, mit dem Firmenlogo versehene Liegestühle, wie sie zum Beispiel auf Liegestuhl-shop angeboten werden. Solche Werbegeschenke schaffen sofort Sympathie und bleiben dem Gegenüber in Erinnerung!
Vorallem wenn die verteilten Geschenke im Alltag besonders nützlich sind oder durch ihre hochwertige Verarbeitung überzeugen können, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass sie längerfristig im täglichen Gebrauch verwendet werden. Der Firmenname bleibt dann immer im Hintergrund präsent, was die Chancen auf eine Geschäftsbeziehung deutlich steigert.
Nicht auf den Lorbeeren ausruhen: Kundenbindung
Sind neue Kunden gewonnen, mag das ein großes Erfolgserlebnis darstellen, doch der Schlüssel zum langfristigen Erfolg ist die Kundenbindung. Diese erreichen Unternehmer in erster Linie, indem sie die geweckten Erwartungen an ihre Dienste voll und ganz erfüllen. Darüber hinaus können auch andere, kleinere Faktoren eine Rolle spielen und bei einer neuen Auftragsvergabe eine Rolle spielen: Eine regelmäßige Kontaktaufnahme zu Neuigkeiten im Sortiment und Rabattaktionen oder hin und wieder kleine Aufmerksamkeiten sind manchmal Gold wert!