Dank Poker zum Verhandlungsprofi werden

Verhandlungen meistern dank Poker

Tolle Geschäftsidee? Klar. Einsatzfreudigkeit und Durchhaltevermögen? Ja und ja. Doch das allein reicht nicht, um als Gründer längerfristig Erfolg zu haben. Neun von zehn Startups machen in den ersten drei Jahren nach der Gründung eine Bruchlandung, selbst wenn am Anfang alles so vielversprechend aussah. Die meisten Gründer, die auf Dauer am Markt überleben, haben mindestens eine Pleite hinter sich.

Aus schmerzhaften Niederlagen lernen und stärker daraus hervorgehen erfordert Mut und Nervenkraft. Dabei lassen sich wichtige Lektionen für Unternehmer schon im Vorfeld lernen, um so gut wie möglich für die harte Geschäftswelt gewappnet ins Feld zu ziehen.

Eine Trainingsmethode ist das Pokerspiel. Weil es bei Texas Hold’em, Five- und Seven-Card-Dstud und mehr in erster Linie auf mathematische Wahrscheinlichkeiten und Psychologie ankommt und das Quäntchen Glück am wenigsten ins Gewicht fällt, ist der Kartentisch zugleich ein Klassenzimmer.

Wer mit Geschäftspartnern verhandelt oder potenzielle Neukunden gewinnen will, muss lernen, wann ein Verlust hinnehmbar ist, um einen größeren Fisch an Land zu ziehen und wann die Zugeständnisse zu groß werden, um sich zu lohnen.

Das gilt genauso am Pokertisch, wo ein gewiefter Bluff im richtigen Moment mehr wert ist, als die stärkste Hand. Zwar braucht es einige Zeit, um die Gegner samt deren Stärken und Schwächen richtig einschätzen zu lernen, aber auch Geschäftsverhandlungen sind schließlich selten binnen Minuten abgeschlossen.

Die erfolgreichsten Pokerspieler lernen es, die Kontrahenten anhand ihres Spielverhaltens zu lesen. Weil wir alle Gewohnheitstiere sind, zeigt sich bei den meisten Zockern rasch, wer übervorsichtig ist, Entscheidungen scheut oder übereilt reagiert oder wer dazu neigt, mit leeren Händen zu bluffen und alles auf eine Karte zu setzen. 

Die gleichen Verhaltensmuster sind im Geschäftsleben in der Regel zu beobachten. Doch beim Poker lässt sich nicht nur lernen, die Persönlichkeit der Gegenspieler samt deren Achillesfersen zu erkennen.

Ein kluger Spieler kann einiges über sich selbst erfahren, wenn er sich die Zeit für eine gründliche Analyse nimmt. Poker online spielen ist dafür ideal, weil das Spiel im virtuellen Raum die Chance bietet, jeden einzelnen Spielzug zu notieren und sich auch die Ergebnisse aufzuschreiben.

Zwar sind auch hier einiges an Partien und den damit erworbenen Daten erforderlich, aber der Pokerweltmeister von 2011, der damals erst 22 Jahre alte Pius Heinz, hat dieses System nebst anderen benutzt, um sich vom begabten Anfänger zum Profi zu entwickeln.

Nur wer weiß, in welchen Situationen er zu schnell aufgibt oder zu lange im Spiel bleibt, ohne dass sich der Einsatz wirklich lohnt, kann sein Verhalten erfolgreich ändern.

Selbst ein schwieriges Temperament kann durch regelmäßiges Pokern gemildert werden. Schlechte Verlierer werden am Kartentisch, an dem strikte Etiketteregeln gelten, genauso wenig gern gesehen wie im Konferenzraum.

So wie es ein unverzeihlicher Faux Pas ist, die Entscheidung des Kartendealers anzufechten, so wenig machen sich Verhandlungspartner beliebt, die einen Streit vom Zaun brechen, um die Oberhand zu behalten.

Eine weitere wichtige Lektion, die Pokerspieler sich zu eigen machen müssen, ist der Umgang mit Niederlagen. Selbst die längste Glückssträhne oder die größten Erfolge nehmen einmal ein Ende.

Statistisch gesehen geht sogar mit zwei Assen jedes fünfte Spiel verloren. Doch wer sich von Verlusten dazu hinreißen lässt, allzu große Risiken einzugehen oder im Umkehrschluss endgültig das Handtuch zu werfen, wird auch im Geschäftsleben wenig Erfolg haben.

Wer jedoch klaren Kopf behält und weiß, dass auch Verluste im Leben dazu gehören, ist viel besser imstande, die eigene Situation einzuschätzen. Dazu gehört auch, zu wissen, wann eine Partie endgültig verloren ist, beziehungsweise eine Geschäftsidee oder Strategie einer Kurskorrektur bedarf.

Nicht jedes einzelne Element in Verhandlungen bedarf gründlicher Abwägung, so wie auch gewisse Entscheidungen beim Pokern mit etwas Übung nicht mehr der Überlegung bedürfen. Wer mit miesen Karten beziehungsweise einer schlechten Idee oder inakzeptablen Kosten oder Konditionen zu tun hat, ist stets gut beraten, wenn er aussteigt.

Das sollte eine ebenso selbstverständliche Entscheidung sein wie die meisten Handlungen beim Autofahren, bei denen eine alltägliche Situation blitzschnell in unserem Unterbewusstsein eingeschätzt wird und die dafür angemessene Reaktion auslöst.

Für komplizierte Entscheidungen wird hingegen das Köpfchen gefordert, und gerade am Verhandlungstisch kommt es dann auf die Kommunikation mit den Partnern an. Die Reaktionen, die Vorschläge und Diskussionen auslösen, mögen rational begründet sein, aber es kommt immer ein emotionales Element hinzu.

Das macht Leute, die ein gewisses Talent zur Empathie haben, sich also in die anderen hineinversetzen können, häufig zu besseren Verhandlern. Wer weiß, wo die Knackpunkte beim Verhandlungspartner sind, kann versuchen, seine Worte so zu wählen, dass dieser davon besänftigt oder beruhigt wird.

Doch selbst die erfolgversprechendsten Diskussionen sind oft eine langwierige Angelegenheit, die einem auch viele schlaflose Nächte bereiten können. Zeitraubende Spiele kommen zwar auch im Poker vor, aber jedes Ergebnis ist endgültig und eine Partie lässt sich nicht im Nachhinein verändern.

Das mag unerfreulich klingen, hat aber den Vorteil, dass erfahrene Zocker imstande sind, ihre Fehler leidenschaftslos zu analysieren und daraus für die Zukunft zu lernen, ohne dass es ihnen den Schlaf raubt. Ohne einen gewissen Killerinstinkt geht es im Geschäftsleben genauso wenig wie beim Pokern. 

Das heißt zwar nicht, dass der Gegner unerbittlich in die Enge getrieben wird. Doch wer zögert, den gesamten Topf einzustreichen oder das für ihn lukrativste Geschäft abzuschließen, ohne dass das Mitgefühl für die anderen einen daran hindert, wird auf Dauer weder beim Zocken noch als Unternehmer Erfolg haben.

So schön es auch wäre, wenn es nur Gewinner gäbe, so ausschlaggebend ist es, dass auch bei Startup so viele Runden wie möglich an einen selbst gehen, um nicht irgendwann zu den 90 Prozent Gescheiterten zu zählen. 

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